13 metoda za praćenje uspješnosti maloprodaje, uz primjere iz prakse kako unaprijediti pojedine metrike – male tajne velikih majstora!
Da brojevi mogu ispričati odlične priče pokazaće nam nekoliko primjera u nastavku teksta.
Maloprodaja je živa, svakodnevna inspiracija za iznalaženje inovativnih načina za diverzifikaciju od konkurencije i što bolje zadovoljenje potreba kupca. No prije bilo kakvih poslovnih odluka i planova, uvijek pogledajte kakve će vam inpute dati brojevi…
U nastavku teksta pojašnjavam čak 13 metrika maloprodaje. Koje metrike biste trebali provoditi u svojoj kompaniji ovisi od poslovnog modela, asortimana i ciljnog tržišta, te će neka metrika biti važnija od druge. Procijenite sami koja je metrika, kao i taktika za unapređenje, primjenjiva u vašem biznisu…
1. Ukupni promet
Ne treba posebno pojašnjavati kako i zašto se prati Ukupni promet maloprodajnog mjesta, jedino je možda potrebno istaći da se mjesečni pokazatelji kompariraju sa prethodnim mjesecom i istim mjesecom prethodne godine/a, kao i odnos između Plana i Realizacije, kako bi se uvidjeo trend poslovanja.
2. Bruto (GP marža) i neto dobit
Bruto dobit govori koliko ste zaradili nakon što ste oduzeli troškove kupovine i prodaje proizvoda. Izračunava se pomoću formule:
Prihodi od prodaje – Trošak prodane robe
Neto dobit govori o tome koliko ste zaradili nakon što ste oduzeli troškove robe zajedno sa svim ostalim poslovnim troškovima – uključujući administrativne troškove, operativne troškove itd.
Izračunava se pomoću formule:
Svi prihodi – Svi troškovi
Zašto mjeriti bruto i neto dobit?
Bruto i neto dobit zapravo pokazuju da li i koliko zarađujemo. Ako uspješnost poslovanja percipirate samo kroz realizaciju Ukupnog prometa, možete se dovesti u zabludu, ako istovremeno ne analizirate i bruto i neto dobit.
Kako poboljšati bruto i neto dobit?
- Optimizirajte svoje poslovanje kako biste smanjili troškove (npr uporedite troškove vlastitog sistema dostave i logistike i kada biste cijelu logistiku dogovorili sa kompanijama kojima je to cor biznis?)
- Primijenite pametnije postupke nabavke (npr povećajte svoju prosječnu vrijednost narudžbe, iskoristite prodajne akcije svojih dobavljača)
- Unaprijedite svoje odnose s dobavljačima (razni su načini da involvirate dobavljače u poslovanje svoje kompanije, npr zajednički marketing)
- Povisite cijene (najjednostavniji, ali za kupce najbolniji način da povećate dobit… istraživanja kažu da povećanje cijene od 1 % dovodi do povećanja poslovnog dobitka za 11.1 %)
3. Trend Rasta
Da li vaš biznis raste? Koliko ste bolji u odnosu na prethodne godine? Da biste to uvidjeli, izračunajte godišnji rast prihoda iz godine u godinu na sljedeći način:
(Prihod tekućeg razdoblja – Prihod prethodnog razdoblja) / Prihod prethodnog razdoblja x 100
Zašto mjeriti Rast?
Stalno poboljšavanje cilj je kojem trebate težiti, a najbolji način za praćenje vašeg napretka je mjerenje vaših trenutnih rezultata u odnosu na prethodno razdoblje. Neki analitičari sa naših prostora ističu da je godišnji rast od 4% neminovan, imajući u vidu tržišne trendove.
Kako poboljšati svoj rast?
Prvi korak je da definirate koja je idealna stopa vašeg rasta – u odnosu na rast tržišta, nove asortimane, potencijalne kupce, povećanje broja uposlenika, nove kanale distribucije, druge prodajne i marketinške aktivnosti?
Ako bilježite spori rast ili čak pad poslovanja, procijenite razloge toga – pratite li nove poslovne trendove, nove potrebe kupaca, da li bilježite veću fluktuaciju vlastitih uposlenika, da li se pojavio ozbiljan konkurent na vašem tržištu?
Nakon analize stvarnog stanja, neophodno je poduzeti inovativne aktivnosti za unapređenje poslovanja.
4. GMROI
Bruto povrat ulaganja (GMROI) mjeri dobit od uloženih sredstava u zalihe, izračunava se na sljedeći način:
Bruto dobit / Prosječni lager
Zašto mjeriti GMROI?
GMROI vam govori koliko je novca zaradio vaš lager, da li je investicija u lager opravdana?
Kako poboljšati GMROI?
U principu GMROI se može unaprijediti na dva načina: povećanjem bruto dobiti ili unapređenjem obrta zaliha.
Neke od taktika:
- Povećanje prodajnih cijena
- Optimizacija troškova nabavljene robe
- Bolje upravljanje zamjenskim proizvodima
- Povećanje obima prodaje s istom razinom zaliha
- Smanjenje vrijednosti lagera, uz zadržavanje iste količine prodaje
5. Obrt zaliha
Ova metrika odnosi se na broj prodaje zaliha u određenom vremenskom periodu. Koeficijent obrta zaliha izračunava se na sljedeći način:
Trošak prodane robe / Prosječni lager
Zašto mjeriti Obrt zaliha?
Obrt zaliha je kritična metrika za utvrđivanje optimalnih količina zaliha. Ako je obrt prenizak, to znači da ne prodajete dovoljno zaliha dovoljno brzo i rizikujete sporo ili mrtvo stanje, razmislite o atraktivnosti asortimana, kao i o cijenama istih.
Međutim, ako je vaš obrt prebrz (tj. da se lager proda 4 ili više puta godišnje), to bi moglo značiti da nemate dovoljno zaliha, u ovom slučaju su čak izvjesne i propuštene prodaje.
Kako poboljšati Obrt zaliha?
- Ako vam je promet zaliha prenizak, morate biti pažljiviji sa svojom robom i izbjegavati pretjerano naručivanje proizvoda. Nadalje, trebali biste posebnu pažnju posvetiti prodajnom mjestu, atraktivnom načinu izlaganja robe, te svakako pokušajte „oživiti“ spore artikle premještanjem na najatraktivnije pozicije u objektu – kasa zonu i hodne zone.
Ukoliko ni to ne da rezultat, možda je vrijeme da u potpunosti osvježite ponudu proizvoda.
- Šta sa visokim prometom zaliha? Optimizirajte interne procedure za naručivanje zaliha kako biste se osigurali da vam često ne ponestaje zaliha, optimizirajte skladišni prostor, kao i prostor u rasteru za najtraženije proizvode. Lično, nema mi ništa gore od praznih polica…
6. Prodaja po rasteru
Da biste mogli provoditi ovu jako korisnu metriku potrebno je prvo uraditi rasterizaciju (definisanje svakog SKU – stock keeping unit-a u svakom rasteru na prodajnom mjestu). Poželjno je naravno da raster predstavlja jednu cjelinu, prodajnu grupu ili kategoriju sa logičnim pozicioniranjem proizvoda (što je tema za potpuno novi članak).
Zašto mjeriti Prodaju po rasteru?
U maloprodaji je ključan prostor koji se daje za prezentaciju proizvoda i zahvaljujući ovoj metrici dolazite do podataka koji to ustvari proizvodi prave najveći promet, koja kategorija, koliko je potrebno SKU-a za optimalne rezultate, koji proizvod „jede“ prostor i sl.
Kako poboljšati Prodaju po rasteru?
- Najatraktivniji proizvod (vi procijenite šta je to za vaš biznis – najtraženiji proizvod ili proizvod sa najvećom maržom?) pozicionirajte u vidno polje na rasteru.
- Po mogućnosti ponudite na dohvat ruke sve što je potrebno za zadovoljenje određene potrebe kupca
- Vodite posebnu pažnju o obilježavanju proizvoda (akcijske cijene, tehničke specifikacije, posebni vobleri npr „Novo“, „Ograničene količine“ i sl)
Napomena: posebna tema su najatraktivnije pozicije u prodajnom mjestu – kasa zona i hodna zona. Po nekom nepisanom pravilu ovo bi trebale biti „najživlje pozicije“ na kojima se prezentira trenutna sezona ili prodajna akcija, te kao takve na ulaze u standardnu rasterizaciju (stalni program) prodajnog mjesta.
7. Prodaja po kvadratu
Ova metrika se odnosi na količinu prodaje koju ostvarite po kvadratnom metru prodajnog prostora u vašoj trgovini (ovo ne uključuje prostor za opremanje ili skladište).
Prodaju po kvadratnom metru možete izračunati pomoću sljedeće formule:
Neto prodaja / Kvadratura prodajnog prostora
Zašto mjeriti Prodaju po kvadratu?
Prodaja po kvadratu je dobar pokazatelj produktivnosti prodajnog mjesta, a takođe može ukazati na to jeste li dobro iskoristili prostor u svojoj trgovini. Možete upotrebljavati ovu metriku za planiranje izgleda trgovine i prezentacije proizvoda, kao i za već pomenutu rasterizaciju.
Kako poboljšati Prodaju po kvadratu?
Optimalna taktika prodaje i produktivnosti maloprodaje ovisit će o vašem biznisu, asortimanu i preferenciji kupaca, ali evo nekoliko općih savjeta za poboljšanje Prodaje po kvadratu:
- Insistirajte na atraktivnosti svoje trgovine
- Konstantno radite na asortimanu i razumijevanju potreba kupaca
- Optimizirajte cijene, provodite promocije i prodajne akcije
- Povećajte vrijednost maloprodajnog bona
- Osposobite svoje osoblje za cross i up selling
- Potaknite kupce da ostanu duže u vašoj trgovini
Zgodno za napomenuti, neka istraživanja kažu da povećanje prodaje za 1% dovodi do povećanja dobiti za 3.3 %.
8. Prodaja po zaposlenom
Prodaja po zaposlenom je mjera koja je korisna kada planirate ciljeve i planove za prodajno osoblje. Izračunava se uz pomoć formule:
Neto prodaja / Broj zaposlenih
Zašto mjeriti Prodaju po zaposlenom?
Ova metrika vam može pomoći u donošenju pametnijih odluka o prodajnoj sili, posebno kada je riječ o regrutovanju, edukaciji, prodajnim targetima i definiranju bonusa za uposlenike.
Kako poboljšati Prodaju po zaposlenom?
Najbolji način za poboljšanje ovog mjernog podatka jeste motivacija uposlenika da ostvare veću prodaju. U ovisnosti od vrste biznisa, upravljanje prodajnom silom svakako upotpunite sa:
- Postavljanjem poticajnih, realnih i fer prodajnih ciljeva po zaposlenom
- Ulaganjem u prodajnu i tehničku edukaciju
- Nagrađivanjem prodajne sile za ostvarenje zadatih ciljeva
9. Broj ulazaka u maloprodajni objekat
Ovaj pokazatelj je prilično izravan, odnosi se na ukupni broj ulazaka na prodajno mjesto. Za njegovo mjerenje potrebna je instalacija „brojača posjetioca“ i softvera za analizu maloprodaje.
Zašto mjeriti Broj ulazaka?
Broj ulazaka pomaže procjeni marketinških i promotivnih akcija. Na primjer, ako ste nedavno pokrenuli kampanju kako biste privukli veći broj posjetioca u vašu trgovinu, ovaj broj daje odgovor da li je kampanja bila uspješna ili ne.
Kako povećati Broj ulazaka?
Za unapređenje ovog pokazatelja baš možete pustiti mašti na volju, ali izdvajam neke konkretne taktike iz prakse:
- Diverzifikacija od konkurencije u odnosu na ponudu, dodatne usluge ili čak ugođaj prilikom posjete prodajnom mjestu
- Sama lokacija prodajnog mjesta je od krucijalne važnosti, te blizina saobraćajnica i parking
- Uviđanje specifičnih potreba kupaca i kreiranje poruka za privlačenje potencijalnih kupaca (uvijek je sezona za nešto!)
- Kreiranje atraktivnih prodajnih akcija (praksa je pokazala da je GRATIS izašao iz raja!)
- Korištenje digitalnih kanala komunikacije, kreiranje korisnog i interesantnog contenta za kupce
- Organizacija prigodnih događaja (prezentacije, promocije, degustacije, eventi za kupce i sl)
Prema iskustvu zaključujem da najbolji rezultat daje sljedeći mix:
atraktivna prodajna akcija + prigodan event + on line + off line komunikacija
10. Stopa konverzije
Stopa konverzije predstavlja odnos posjeta prodajnom mjestu i broja kupaca koji su izvršili kupovinu. Izračunava se uz pomoć formule:
Broj realizovanih prodaja / Ukupan broj posjetitelja
Zašto mjeriti Stopu konverzije?
Stopa konverzije govori koliko ste dobri u pretvaranju gledaoca u kupce. Sama frekvencija posjetioca je odlična, međutim ukoliko prilikom posjete prodajnom mjestu nije došlo do kupovine, očito nešto pogrešno radite
Kako poboljšati stopu konverzije?
Povećanje stope konverzije započinje ustvari kod vaših zaposlenika. Obavezno ih obučite i osnažite da rade na sljedećem:
- Izgradnja odnosa s kupcima
- Da umjesto „dodavača proizvoda“ postanu stručnjaci za rješavanje problema kupaca
- Da budu uvjerljivi i kredibilni, a ne naporni „stocker-i“
11. Prosječna vrijednost maloprodajnog računa
Ovaj metrički podatak govori koliko prosječno kupuju kupci u vašoj trgovini. Za izračun koristite formulu:
Ukupni prihod / Broj transakcija
Zašto mjeriti Prosječni maloprodajni bon?
Ta metrika daje općenitu predstavu o tome koliko ljudi troše. Visoka vrijednost kupovine bi mogla značiti da kupci kupuju skuplje proizvode, kupuju veće količine ili kupuju kompletna rješenja. Shodno tome, obratite pažnju i na broj artikala u korpi. Primjer: rukovodite specijaliziranom trgovinom za prodaju klima uređaja, obratite pažnju da:
– Imate u ponudi apsolutno sve što je potrebno za instalaciju klima uređaja (nekoliko modela klima uređaja u ovisnosti od cjenovnog ranga i tehničkih karakteristika, nosače, dodatni instalacijski materijal)
– Imate u ponudi artikle za dodatnu prodaju (plin za punjenje klima uređaja, namjenske sprejeve za održavanje klima uređaja, specifične alate za instalaciju)
Prodajno osoblje bi trebalo biti fokusirano da prilikom prodaje klima uređaja proda što više stavki (naravno ukoliko su zaista potrebne kupce) na tom jednom maloprodajnom računu.
Kako povećati Prosječni maloprodajni bon?
- Dodatna prodaja kroz up selling i cross selling!!! Kako sam već navela primjer, obe ove taktike omogućuju povećanje prodaje, istovremeno pomažući kupcima u zadovoljenju njihovih potreba. Jako važno prilikom provođenja ovih taktika je pružanje dodatne vrijednosti kupcu, rješenje problema ili potrebe, odnosno win-win odnos i za kupca i za prodavca.
- Impulsna kupovina! Već sam pominjala najatraktivnije pozicije u trgovini – kasa zona i hodna zona. Ovo su idealne pozicije za podsticanje tzv impulsne kupovine, po pravilu – proizvodi široke namjene i niže prodajne cijene. Poželjna je masovna prezentacija (što veći broj izloženih artikala) uz označavanje proizvoda koje privlači oko kupca.
12. Broj novih kupaca
Ova metrika je od izuzetne važnosti u kompanijama koje primjenjuju B2B poslovni model.
Zašto mjeriti broj novih kupaca?
Uz pomoć ovog pokazatelja možete evaluirati marketinšku kampanju s jedne strane, a sa druge strane pravilnim rukovođenjem novih kupaca možete uspostaviti CRM sistem (ako već niste). Od velike važnosti je registracija kupaca, sa svim potrebnim generalijama, kao i kontaktima što dalje koristi za plasiranje korisnih informacija (prodajne akcije, uvođenje novog proizvoda u ponudu, info o eventima za kupce i sl).
Kako povećati Broj novih kupaca?
Marketing Marketing Marketing!
Bez šale… Marketing!
13. Zadržavanje kupaca (Customer retention)
Vrijedno ste radili na pronalaženju novih kupaca, pa je poželjno da pratite da li ih zadržavate ili ne. Postoji nekoliko načina za izračun stope zadržavanja klijenata, ali evo relativno jednostavne formule:
((CE-CN) / CS)) x 100
CE = broj kupaca na kraju razdoblja
CN = broj novih kupaca stečenih tokom razdoblja
CS = broj kupaca na početku razdoblja
Zašto mjeriti zadržavanje kupaca?
Stopa zadržavanja kupaca govori o broju kupaca koji se vraćaju u vašu trgovinu. Ova metrika izvrsno je mjerilo za korisničku uslugu, performanse proizvoda i lojalnost kupaca.
Kako poboljšati zadržavanje kupaca?
Povratak ljudi koji se vraćaju ukazuje na to koliko dobro upravljate odnosima s kupcima. To može značiti razne stvari, uključujući:
- Praćenje kupovnih navika kupaca i pružanje prilagođenih pogodnosti za kupce
- Razvijanje partnerskih odnosa kroz izvanrednu dodatnu uslugu, ali uz prethodnu klasifikaciju kupaca s ciljem razvijanja lojalnog, ali i profitabilnog kupca
- Provođenje programa lojalnosti za poticanje kupaca da što češće i što više kupuju
Interesantni su podaci i Broj ponovljenih kupovina po kupcu, kao i „Share of wallet“ odnosno koliki je udio vaše prodaje u cjelokupnoj kupovini po pojedinačnom kupcu. Ovi parametri ukazuju na lojalnost kupca i temelj su uspješnih Loyalty programa i CRM sistema
